談現(xiàn)狀的不好，不代表是悲觀情緒，把問題實事求是地展現(xiàn)出來，才能尋求突破口。

深圳易龍?zhí)┛萍加邢薰��?/strong>及阻容1號商城(以下簡稱“易龍?zhí)��?總經(jīng)理賴萬東這樣說到。

一句話不僅道出當(dāng)下風(fēng)云變幻下的電子市場現(xiàn)狀，更彰顯著賴萬東作為一名優(yōu)秀企業(yè)家的人生格局和處世態(tài)度。

回顧一年前的初次約訪(深耕電子行業(yè)，長筑企業(yè)大樹——專訪易龍?zhí)┵嚾f東)，可以看見賴萬東個人電子事業(yè)的發(fā)展軌跡以及企業(yè)管理內(nèi)核。

印象中，賴萬東是低調(diào)且務(wù)實的，總是以深入淺出的方式表達觀點與思路，讓采訪在輕松氛圍下展開。

當(dāng)下，國內(nèi)外經(jīng)濟形勢復(fù)雜嚴峻，經(jīng)濟面臨新的下行壓力，市場主體困難、不確定性明顯增多。與賴萬東進行深度對話，一探當(dāng)下市場現(xiàn)狀的真實聲音以及在過去的一年中，低調(diào)的易龍?zhí)┒荚诿π┦裁�？對難以預(yù)料的未來，易龍?zhí)┯謱⑷绾我?guī)劃和尋求突破?

深圳易龍?zhí)┛萍加邢薰��?amp;阻容1號商城 總經(jīng)理賴萬東

01市場風(fēng)云變幻，堅定信心可迎萬難

“2022年，整體市場比我們預(yù)期要差很多”賴萬東感嘆道。而究其背后原因，還得從多地“此起彼伏”的疫情和俄烏戰(zhàn)爭、中美貿(mào)易戰(zhàn)的持續(xù)說起。

進入2022年以來，從年初的深圳再到上海、北京等地，在疫情的持續(xù)籠罩之下，無論是生產(chǎn)經(jīng)營、生活消費、物流運輸，還是制造業(yè)的供給生產(chǎn)、出貨都成為波及的對象。

目前易龍?zhí)┰谏钲诩爸猩骄�設(shè)有獨立全智能大型物流倉儲，得益于前瞻性的戰(zhàn)略考量，易龍?zhí)┰谏钲谝约爸猩降囊咔槌霈F(xiàn)中實現(xiàn)了靈活調(diào)劑發(fā)貨，富有彈性的產(chǎn)業(yè)布局一定程度上抵消了疫情帶來的出貨影響。

線下交易暢通無阻，線上也形成良好的銷售閉環(huán)。

據(jù)悉，易龍?zhí)┐蛟斓?strong style="margin: 0px auto; padding: 0px; outline: 0px; line-height: 12px; font-size: 12px; list-style: none;">“阻容1號”一站式電子元器件線上商城，面向全國范圍的采購交易。在疫情防控期間，線上需求不受地域空間限制。依托先進的ERP與WMS倉儲管理系統(tǒng)完美結(jié)合，阻容1號出貨訂單仍然高效率地有序運作。

截至目前，深圳、中山等地疫情得到有效的管控趨于穩(wěn)定，而上海作為疫情“覆蓋”的“重災(zāi)區(qū)”，對消費需求的影響立竿見影，國民經(jīng)濟呈現(xiàn)“寡淡”態(tài)勢，整個上海及周邊地區(qū)各行各業(yè)的暫停鍵，連帶地影響著整個金融市場。

此外，俄烏沖突導(dǎo)致從部分原材料到交通運力的停擺也給供應(yīng)鏈、制造業(yè)帶來不小的成本壓力。

對于電子元器件市場現(xiàn)狀，賴萬東直言，整體經(jīng)濟受到一定遏制，需求面壓縮導(dǎo)致供過于求，出現(xiàn)產(chǎn)能過剩、內(nèi)卷嚴重的情況。經(jīng)濟發(fā)展蒙上不確定性的色彩，市場運作十分謹慎。

面對逆勢，無不考驗著企業(yè)經(jīng)營的耐心和定力。在與賴萬東的交談中，其表現(xiàn)得十分淡然和樂觀。

賴萬東多次強調(diào)，“我始終堅定信念，堅定電子是永不磨滅的事業(yè)”。

實際上，今年以來的國家多次經(jīng)濟會議以及政府工作報告中，對市場局勢已有了明確目標和行動。反觀國內(nèi)外市場，新能源汽車、光伏、5G、萬物互聯(lián)、人工智能才剛剛起步，萬億級需求還未完全釋放，未來電子行業(yè)還存在著巨大的發(fā)展空間。

隨著時間的推移，疫情總會過去，但人們向往美好生活的信念始終不會改變。賴萬東進一步補充道。

對局勢的分析“拿捏”后，即是對市場變化的求解，需要具體到企業(yè)的運作。

賴萬東提到，我始終相信“人間正道皆滄桑”，在堅定信心的同時，與易龍?zhí)┘胰藗儤淞ⅰ敖袢詹荒芄财D辛，何來明日共繁華”的革命思想。

落實到實處，賴萬東為提振業(yè)務(wù)提出四字要求，即“勤能補淡”。只有勤奮去跑，積極開拓客戶，密切聯(lián)系客戶，悉心服務(wù)客戶，給客戶創(chuàng)造價值，才能夠殺出重圍。用自己的勤奮去彌補訂單的下滑，積沙成塔、積水成淵，從單一客戶的金額減少到客戶數(shù)量的疊加。

據(jù)了解，易龍?zhí)┯兄�一批�?yōu)秀的業(yè)務(wù)和運營團隊，今年以來持續(xù)進行擴張。賴萬東表示：嚴峻環(huán)境下，易龍?zhí)┤詧猿滞ㄟ^培訓(xùn)，不斷提高內(nèi)部服務(wù)意識，培養(yǎng)好的業(yè)務(wù)精英以開拓更廣闊的市場。

02內(nèi)外兼修，國產(chǎn)替代抱團崛起

在市場發(fā)展存在較多不確定性以及經(jīng)濟較為低迷的當(dāng)下，2021年易龍?zhí)�業(yè)績?nèi)匀粚崿F(xiàn)穩(wěn)健增長，出貨量在同業(yè)者中穩(wěn)居前列。

值得一提的是，在4月28日，風(fēng)華高科在肇慶新區(qū)成功舉辦的2021年度暨2022年第一季度經(jīng)銷商大會中，易龍?zhí)┫群髷孬@了“2021年度十佳經(jīng)銷商獎”和“2022年第一季度杰出貢獻獎”。

能在眾多的經(jīng)銷商中脫穎而出，賴萬東直言：易龍?zhí)┒际且詫嶋H數(shù)據(jù)說話，以實力贏得榮譽。

而在這份“響當(dāng)當(dāng)”的成績單背后，易龍?zhí)┑膶嵙�和底氣一切都有跡可循。其中，內(nèi)生、外延、國產(chǎn)替代 “三駕馬車”，是易龍?zhí)┌l(fā)展的經(jīng)典框架。

①內(nèi)生蓄力動能

“供過于求不是短時間能夠改變的，作為元器件代理商、配套商，只有回歸到服務(wù)、價值，與客戶保持足夠的粘度，才能被市場和客戶所選擇。”

在賴萬東的講述中，可以得知易龍?zhí)?strong style="margin: 0px auto; padding: 0px; outline: 0px; line-height: 12px; font-size: 12px; list-style: none;">服務(wù)內(nèi)核。

1、講品質(zhì)，保證品質(zhì)是易龍?zhí)┏銎返淖罨�本前提�?span id="emyuywcg" class="both" style="margin: 0px auto; padding: 0px; outline: 0px; line-height: 12px; font-size: 12px; list-style: none; clear: both; display: block;">

2、保證成本價格足夠有競爭力，通過整合優(yōu)質(zhì)的原廠進貨渠道，易龍?zhí)┦冀K能以合理且最優(yōu)的價格來回饋客戶。

3、延續(xù)精細化的倉儲管理和高效、物流配送，讓客戶沒有任何后顧之憂。易龍?zhí)┩ㄟ^透明化的出貨流程，讓客戶眼見為實，對企業(yè)有更深的了解，從而信任并選擇易龍?zhí)��?span id="emyuywcg" class="both" style="margin: 0px auto; padding: 0px; outline: 0px; line-height: 12px; font-size: 12px; list-style: none; clear: both; display: block;">

如果說堅持“原廠、原標、原裝”的品牌文化和“買的舒心、賣的放心、賺的良心”的經(jīng)營理念為易龍?zhí)┐蛳铝⑸砘�礎(chǔ)，那么其對外的產(chǎn)業(yè)布局和營銷策略便是與其他同行拉開差距的必要條件。

②外延產(chǎn)業(yè)布局

賴萬東表示，單靠貼片電阻、電容市場，顯然不夠占據(jù)優(yōu)勢，因此易龍?zhí)┦冀K堅持“一業(yè)多品” 。

2022年，易龍?zhí)┰诋a(chǎn)品線的品牌上進行了高中低布局。

賴萬東舉例到，奔馳汽車打造覆蓋所有不同層次客戶觸點的個性化豪華體驗的營銷理念正是契合中國市場經(jīng)濟的典型成功案例�；貧w到易龍?zhí)┍旧恚瑒t是以品牌全覆蓋來滿足不同客戶的產(chǎn)品需求。

在產(chǎn)品線上，易龍?zhí)┓e極引進電感、磁珠以及具有競爭力的二三極管、橋堆IC等半導(dǎo)體品牌，不斷擴大企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍，擴大競爭市場。

得益于前期品牌建設(shè)和良好企業(yè)信譽，賴萬東欣喜地談到，目前已有很多客戶進行“打包服務(wù)”，將阻容感、二三極管、MOS管、橋堆、IC、接插件等全產(chǎn)線的電子元件配套交給易龍?zhí)﹣碜觥?span id="emyuywcg" class="both" style="margin: 0px auto; padding: 0px; outline: 0px; line-height: 12px; font-size: 12px; list-style: none; clear: both; display: block;">

③國產(chǎn)替代進行時

近年來，隨著地緣政治的不斷升級，國產(chǎn)化的呼聲越來越高，易龍?zhí)┰诋a(chǎn)品矩陣中，也積極引進國產(chǎn)品牌，不斷提高國產(chǎn)電子產(chǎn)品的業(yè)務(wù)占比。

據(jù)賴萬東透露，易龍?zhí)┙衲暧殖蔀?strong style="margin: 0px auto; padding: 0px; outline: 0px; line-height: 12px; font-size: 12px; list-style: none;">深愛MOS管、富信半導(dǎo)體、富隆貼片鋁電解、富捷、VO以及信昌等品牌的授權(quán)代理，逐步進行全品類產(chǎn)品的補全。

與此同時，易龍?zhí)┎粩嗵岣邩I(yè)務(wù)人員素質(zhì)，貼近并聽取客戶訴求。

通過與客戶主動鏈接，易龍?zhí)?strong style="margin: 0px auto; padding: 0px; outline: 0px; line-height: 12px; font-size: 12px; list-style: none;">反向推薦更加性價比優(yōu)的優(yōu)質(zhì)國產(chǎn)器件，不斷降低客戶成本方案，受到客戶的青睞和好評，應(yīng)用領(lǐng)域不斷向5G、物聯(lián)網(wǎng)、安防、汽車電子等行業(yè)深入覆蓋。

“在參加風(fēng)華高科的經(jīng)銷商會議時，賣風(fēng)華產(chǎn)品油然而生的民族自豪感更加堅定著易龍?zhí)┩苿訃�產(chǎn)品牌崛起的責(zé)任感和擔(dān)當(dāng)感。”當(dāng)談及其戰(zhàn)略合作伙伴時，賴萬東的喜悅之情總是溢于言表。

據(jù)透露，風(fēng)華高科產(chǎn)品線已被眾多一線大廠認可，技術(shù)壁壘的攻破，替代國外品牌。其中車規(guī)電阻電容、高容高壓等產(chǎn)品正快速成長，為高精尖領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)國產(chǎn)替代、搶占更大的市場份額做鋪墊。

在賴萬東看來，在中美貿(mào)易戰(zhàn)疊加全球芯片慌以及疫情等影響的產(chǎn)業(yè)格局下，國產(chǎn)企業(yè)積累的競爭優(yōu)勢明顯，未來仍存在很大的挖掘空間。

對于內(nèi)部管理，賴萬東也積極提振信心，鼓勵易龍?zhí)┘胰藗?strong style="margin: 0px auto; padding: 0px; outline: 0px; line-height: 12px; font-size: 12px; list-style: none;">將不可改變的事實上回歸到自主內(nèi)驅(qū)發(fā)力，一步一步去做市場，讓客戶逐漸認可并支持國產(chǎn)品牌、支持易龍?zhí)?/strong>。

不可否認的是，當(dāng)下國產(chǎn)替代仍然存在不少的技術(shù)壁壘，賴萬東對此也表達了相同的看法，“包括原材料、制造工藝設(shè)備、軟件開發(fā)技術(shù)等高精尖領(lǐng)域，從最初的歐美到日韓，再到臺系到未來的國產(chǎn)還需要一定的過程�！�

03不忘初心，方得始終

對于市場格局，賴萬東在看到問題的同時，更多地看到了改變的勢頭。

賴萬東談到，供過于求和供不應(yīng)求始終回歸到做企業(yè)的良心以及企業(yè)家的社會責(zé)任感。只有符合良心的商業(yè)經(jīng)營模式才能實現(xiàn)共贏。

供需平衡與市場的整體價格體系存在其自身邏輯。缺芯以來，價格的飛漲一定程度上打亂了供應(yīng)鏈生態(tài)的健康發(fā)展。

而經(jīng)歷元器件起伏波瀾之后，如何回歸到行業(yè)該有的常態(tài)節(jié)奏，找到企業(yè)品牌長久發(fā)展真正應(yīng)該關(guān)注的維度，是企業(yè)需要思考和適應(yīng)的事情。

賴萬東指出，越是不確定的時刻，越需要修煉內(nèi)功。易龍?zhí)�將始終持續(xù)提高全員素質(zhì)，在管理上抓細節(jié)、減漏洞，不斷優(yōu)化營銷體系。

反觀市場變局背后，實則是需求的倒逼。需要企業(yè)打破思維定勢，看未來、做現(xiàn)在。對于易龍?zhí)┒�言仍是聚焦底層服�?wù)，讓企業(yè)更有價值。

未來，易龍?zhí)�將以客戶需求為核心，完善全產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)品線、多品牌布局，同時全面推動與國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展相契合的如汽車電子、新能源、智能智造等客戶群體的拓展和開發(fā)。賴萬東補充道。

在不清晰的局勢中，易龍?zhí)┯兄�清晰的答案。其“求解邏輯”扎根�?strong style="margin: 0px auto; padding: 0px; outline: 0px; line-height: 12px; font-size: 12px; list-style: none;">外部環(huán)境的理智分析、內(nèi)在經(jīng)營體系的持續(xù)優(yōu)化以及企業(yè)價值的深度挖掘。

在賴萬東看來，做好服務(wù)是收獲企業(yè)價值的過程，而企業(yè)價值的培養(yǎng)，離不開企業(yè)的精耕細作。